做化肥生意的人都有一个感受：化肥不是天天卖的东西，客户也不是天天买。种植大户一年用几次肥，经销商一年进几次货，都是有固定节奏的。但这个节奏，销售不一定记得住。春耕的时候该联系谁、秋播的时候该问谁、哪个经销商该补货了、哪个种植户该追肥了，全靠销售脑子记。记着记着就乱了，乱着乱着客户就订了别家。袁总的化肥公司做了好几年，这种“到用肥的时候才发现客户已经订了别家”的事发生过不少。后来他换了一种方式，让系统按农时和客户的用肥习惯定期联系，情况跟以前不一样了。
袁总在山东做化肥生意，主要做复合肥和有机肥，客户是各地的农资经销商和种植大户。干了七八年，客户名单攒了不少，但每年旺季的时候，总有一些客户“跑了”。
去年春耕前发生了一件事，让他印象特别深。有一个合作了三年的种植大户，以前每年春耕都从袁总这儿拿复合肥。去年春耕前，袁总让销售联系一下，销售翻了翻记录说“上次联系是三个月前，他说还早”。结果等到春耕开始的时候，袁总打电话过去问，客户说：“我已经从别家订了，你们也没联系我，我以为你们不卖了。”
袁总翻了翻记录，上次联系这个客户是去年冬天，当时客户说“还早”，销售就没再跟了。
“客户说‘还早’，我们就真的等到‘不早’的时候才联系。但那个时候，人家已经订了别家。 ”
袁总后来想明白一个事。化肥的采购不是随机的，它跟农时绑在一起——春耕、夏管、秋播、冬储，每个节点都有用肥需求。种植大户在这个节点需要买肥，经销商在这个节点需要备货。节点没到的时候，你打电话过去问“要不要化肥”，对方当然说“还早”。节点到了的时候，你如果不联系，他就找了别家。
“客户不是没需求，是需求还没到。你在他没需求的时候打电话，就是白打。但你不知道他什么时候有需求，只能定期去问。 ”
袁总以前的做法是让销售定期翻名单，觉得谁可能快用肥了就打个电话。但销售手头客户太多，翻着翻着就乱了。有的人这个月打了，下个月忘了；有的人连续打了三次对方都说“还早”，销售就放弃了。
“说白了就是碰运气。碰上了正好要用肥，碰不上就错过了。”
袁总用了一个外呼系统之后，做的事情跟以前不太一样——他不是让系统问“要不要化肥”，而是按农时和客户的种植习惯，定期问一句“最近有没有用肥计划”。
种植大户：按农时节点自动回访。
系统根据客户之前留的种植信息——种什么作物、大概什么时候种、什么时候追肥——在对应的农时节点前自动打电话提醒。春耕前一个月问一次，追肥期前两周问一次，秋播前一个月再问一次。
话术大概是这样：“您好，我们是XX化肥，您之前种的XX作物，快到追肥期了，今年有没有备肥计划？我们最近有XX款复合肥，适合您这个作物，方便的话可以给您报个价。”
客户如果说“有，正在看”，系统立刻推给销售重点跟进。如果说“还早”，系统记录，过段时间再问。如果说“已经订了”，系统标记原因，方便后续分析。
“以前销售不知道客户什么时候该用肥。现在系统按农时提醒，客户该备肥的时候正好接到我们的电话。”
农资经销商：按补货周期自动回访。
经销商的补货节奏跟种植户不太一样。他们一般是在用肥季之前备货，卖完之后再补。系统会根据经销商上一次的进货时间和进货量，推算大概什么时候该补货了，然后自动打电话过去问。
“您好，您上次进的XX化肥，估计卖得差不多了，最近需不需要补一批？我们这边库存充足，价格也有优惠。”
经销商如果说“正好要补”，系统记录后推给销售。如果说“还有不少”，系统记录，过段时间再问。
“以前经销商什么时候补货，全靠他们自己联系我们。他们不联系，我们就不知道。现在系统定期问一下，补货节奏就稳了。”
超过三个月没联系的客户：系统重点确认。
这类客户可能是暂时没有用肥需求，也可能是已经被别家抢走了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前在我们这边拿过化肥，想回访一下使用效果，另外问问最近有没有新的用肥计划？”
接通之后，客户如果说“用得挺好，暂时没计划”，系统记录，进入长周期回访队列。如果说“最近换了别家”，系统记录原因，方便后续分析。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘三个月没联系’的客户，销售根本顾不上。手头新客户都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替销售去追，追完告诉他结果。”
袁总讲了一个例子。有一个种植大户，种了三百多亩小麦。系统按农时在春耕前一个月打了电话，客户说“正好想问问你们今年有什么好肥”。销售当天就跟进了，推荐了一款适合小麦返青期的复合肥，客户对比了几家之后，订了一批。
“这个客户以前我们就丢了。因为销售不知道他什么时候该备肥，等他打电话来的时候，人家已经订了别家。系统按农时提醒，正好赶上客户备肥的时候。跟上了，单子就下来了。 ”
还有一个客户，是一个乡镇的农资经销商。系统按补货周期推算，发现他差不多该补货了，自动打了电话。经销商说“正好，最近卖得差不多了，想进一批”。销售跟进之后，经销商不光补了货，还增加了两个新品种。
“如果按以前的做法，经销商不联系我们，我们就不知道他该补货了。系统定期问一下，补货的时机就抓住了。”
袁总说，系统跑了一段时间之后，销售的工作方式变了。以前销售每天翻名单、打电话，大部分是“盲打”——不知道客户什么时候该用肥，只能碰运气。现在系统按农时和补货周期提醒，销售只需要跟进系统推过来的意向客户。
“以前销售一天打几十通电话，大部分是白打。现在一天可能只打十几通，但每一通都是跟已经确认过有需求的客户聊。效率完全不一样。”
还有一个变化是，销售不再害怕“客户忘了自己”这件事了。以前销售最怕的就是“好久没联系，到用肥的时候客户已经订了别家”。现在系统按农时定期在跑，客户至少知道袁总这边还在做化肥，没消失。
“以前是我们追着客户跑，还不一定追得上。现在是系统替我们按农时提醒，客户有需求的时候自然会想到我们。 ”
有人问袁总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做化肥这行，最怕的不是没有客户问价，是客户该用肥的时候没人提醒他找我们。你打电话问‘要不要化肥’，他说还早。但可能过一个月他就该备肥了，而你不知道。”
“现在系统按农时定期在跑，春耕前、追肥期、秋播前，每个节点都有一通电话。客户该备肥的时候正好接到我们的电话，订单就是我们的。”
“这行拼的不是谁价格低，是谁能在客户该用肥的时候正好出现。
