做租房中介的人都有体会：带看量不小，但成交转化一直上不去。租客看完房说“我再看看”“再想想”，然后就没有然后了。你也不知道他是真的在考虑，还是已经找了别家。经纪人手头同时跟十几个租客，谁跟到哪一步了、谁该回访了，全靠脑子记。记着记着就乱了，乱着乱着租客就丢了。黄总的租房公司做了好几年，这个问题一直没解决好。后来他换了一种方式，让系统按节奏跟进犹豫的租客，情况跟以前不一样了。
黄总在成都做租房中介，公司不大，十来个经纪人，主要做住宅租赁。周边几个小区什么户型、什么价格、什么装修，他心里都有数。带看量一直不算少，但成交转化一直不太理想。
问题出在带看之后。
“租客看完房，说‘我再看看’，然后就没有然后了。你打电话过去问，他说‘还在看’，再打，他说‘不着急’，打第三次，他可能就不接了。”
黄总说，租房跟买房不一样。买房决策周期长，客户要看很多套、比较很多次。租房决策周期短，租客可能今天看明天就定了。但问题是，经纪人跟不过来。
“一个经纪人同时跟十几个租客，每个租客都在不同的阶段。有的刚看完第一套，有的已经看了第五套了，有的在谈价格，有的在等房东回复。你让他记住每个租客该什么时候回访、该说什么话，根本记不住。”
记不住的后果就是——有些租客其实还在看房、还有意向，但经纪人忘了联系，等想起来的时候，人家已经在别家签了。
黄总以前的做法是让经纪人自己判断。打完两三次电话，租客说“还在看”，经纪人觉得意向不高，就放一放，去跟别的租客了。
“这个做法的毛病很明显。经纪人判断‘意向不高’的依据是什么？就是租客说了句‘还在看’。但租客说‘还在看’的时候，可能是真的在看，也可能是已经找了别家但懒得跟你说。你分不清，就容易把还有意向的租客丢掉。”
还有一个问题是，经纪人打回访电话，经常不知道问什么。打过去问“考虑得怎么样了”，租客说“还在看”，然后就挂了。这种对话没有任何信息量，打跟不打差不多。
“问题不在于打了几个电话，在于打了之后你知不知道租客到底是什么状态。你不知道，打再多也是白打。 ”
黄总用了一个外呼系统之后，做的事情其实不复杂——把所有带看过的租客按“最后一次带看时间”排了个序，让系统定期打电话过去问一下情况。
刚带看过的租客：第2天自动回访。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX租房，您昨天看的XX小区的房子，考虑得怎么样了？有没有什么需要我们再帮您确认的？”
租客如果说“还在看”，系统记录。如果说“想问一下价格”，系统立刻推给经纪人跟进。如果说“不打算租了”，系统标记原因，不再打扰。
“以前经纪人带看完了就等着，租客不主动联系，经纪人也不知道该不该打。现在系统第二天固定打一通，问一下情况，至少知道租客还在不在。”
带看后超过五天没联系的租客：系统重点确认。
这类租客可能是暂时搁置了，也可能是已经在别家签了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前看的房子还在考虑吗？如果需求有变化，我们可以帮您重新匹配。”
接通之后，租客如果说“还在看，但想看看别的户型”，系统记录新需求，推给经纪人重新匹配。如果说“已经租了”，系统标记，不再跟进。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘五天没联系’的租客，经纪人根本顾不上。手头新租客都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替经纪人去追，追完告诉他结果。”
带看后超过半个月没成交的租客：系统做一次深度回访。
黄总说这类租客是“半沉睡”状态。他们可能还在看房，只是不着急；也可能已经租了，只是没告诉你。系统会拨一通电话过去问一下最近的情况，顺便提一句有没有新的房源匹配。
“有些租客接到电话会说‘你们还在帮我找啊，我以为你们不管我了’。其实我们一直在帮他们匹配，只是没联系他。联系上了，机会就回来了。”
黄总讲了一个例子。有一个租客，看了三套房之后说要考虑考虑。经纪人打了两次电话，租客说“还在看”，经纪人就没再打了。系统按规则打了第三通回访电话，租客说：“我其实还在看，但你们之前推荐的那套顶楼我不太满意，有没有中间楼层的？”
经纪人跟进之后，重新匹配了三套中间楼层的房源，租客看了其中一套，当天就签了。
“这个租客以前我们就丢了。因为经纪人打了两次没结果，就放弃了。系统告诉我‘这个租客还在看’，我才知道该继续跟。跟了一下，人就签了。 ”
黄总说，租房这行不光要跟租客，还要跟房东。房东把房子挂在你这里，最关心的就是“有没有人看”“什么时候能租出去”。以前经纪人忙着带看，很少主动给房东反馈。房东等久了，觉得你没在推，就把房子挂到别家去了。
现在系统会定期给房东打电话，反馈一下最近的带看情况、市场行情、价格建议。房东接到电话，知道你在推，心里踏实，也不会轻易把房子转给别家。
“以前房东把房子挂过来，我们带看之后很少主动反馈。房东觉得你不重视他，就把房子挂到别家去了。现在定期反馈，房东觉得你在认真推，关系就稳了。”
有人问黄总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做租房这行，我最怕的不是没有租客看房，是看完房之后租客‘失联’了。你也不知道他是在考虑，还是已经找了别家。你不知道，就没法跟。”
“现在系统定期在跑，跑完之后我知道谁还在看、谁已经租了、谁换号了。还在看的继续跟，已经租了的标记掉，换号了的想办法找。至少不会像以前一样，租客走了都不知道。”
“这行拼的不是谁房源多，是谁能把跟进这件事做到底。
