做不锈钢生意的人都有体会，客户不是天天买材料。一个加工厂做完一个项目，可能隔几个月才有下一个。这几个月里你打电话过去问“要不要不锈钢”，对方说“暂时没有”，你就不知道下次该什么时候打了。打多了怕烦，打少了怕忘。等你想起来再问的时候，人家的新项目已经开工了，材料也从别家进了。曹总的不锈钢公司做了十来年，这种“错过项目”的事发生过太多次。后来他换了一种方式，让系统定期问一句“最近在做什么项目”，情况跟以前不一样了。
曹总在无锡做不锈钢生意，主要做不锈钢板材、管材和型材的批发加工，客户是周边的加工厂、装饰公司、厨具厂和机械设备厂。干了十来年，客户名单攒了不少，但成交转化一直不太理想。
去年发生了一件事，让他印象特别深。有一个做厨具的客户，以前从曹总这儿拿过几批不锈钢板。合作了几次之后，曹总让销售定期联系，但打了几次电话，对方都说“暂时没有”。销售后来就打得少了，从一个月一次变成三个月一次，再后来半年都没联系。
去年秋天，曹总去一个工业园区办事，看到那家厨具厂的货车正在卸不锈钢板。他回去让销售打电话问了一下，对方说：“我们今年换了个方向，开始做商用厨房设备了，用的不锈钢规格跟以前不一样。你们也没联系我，我就从别家拿了。”
曹总翻了翻记录，上次联系这个客户是七个多月以前。
“客户换项目了，用的材料规格也变了。但我们不知道，还在按老规格给他报价，他当然不感兴趣。 ”
曹总后来想明白一个事。不锈钢的采购不是固定的，它跟客户的项目类型绑在一起——做厨具的需要一种规格，做幕墙的需要另一种，做机械设备的需要第三种，做装饰工程的需要第四种。客户换了项目类型，采购的规格、材质、数量都会变。
“客户不是没需求，是需求变了。你还在问他‘要不要不锈钢’，他可能正在找另一种规格。你不知道他换了项目，就问不到点子上。 ”
曹总以前的做法是让销售定期翻名单，觉得谁可能快有需求了就打个电话。但销售手头客户太多，翻着翻着就乱了。有的人这个月打了，下个月忘了；有的人连续打了三次对方都说“暂时没有”，销售就放弃了。
“说白了就是碰运气。碰上了正好有需求，碰不上就错过了。”
曹总用了一个外呼系统之后，做的事情跟以前不太一样——他不是让系统问“要不要不锈钢”，而是问“最近在做什么类型的项目”。
所有接触过的客户：每一个半月自动回访一次。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX不锈钢，想跟您确认一下，最近在做什么类型的项目？需不需要配材料？如果有项目，我们可以提前帮您准备规格和报价。”
客户如果说“没有”，系统记录，一个半月后再问。如果说“正在做XX项目”，系统立刻推给销售重点跟进。如果说“刚好有个项目要进材料”，系统直接进入报价流程。
“以前销售打电话问‘要不要不锈钢’，客户说‘暂时没有’就挂了。现在换了个问法，问‘最近在做什么项目’，客户愿意多说几句。因为项目是他正在做的事，他可能正好在琢磨材料的事。”
超过三个月没联系的客户：系统重点确认。
这类客户可能是暂时没项目，也可能是已经被别家做了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前在我们这边拿过材料，想回访一下使用情况，另外问问最近有没有新项目？”
接通之后，客户如果说“材料用着挺好，暂时没新项目”，系统记录，进入长周期回访队列。如果说“最近接了个新项目，正在看材料”，系统立刻推给销售。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘三个月没联系’的客户，销售根本顾不上。手头新客户都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替销售去追，追完告诉他结果。”
明确说过“在做新项目”的客户：系统缩短回访周期。
曹总在系统里设了一条规则：如果客户在回访中提到了“新项目”“换方向”“扩产”这类关键词，系统会自动把回访周期从一个月缩短到两周，保持持续跟进，直到项目完成或者客户明确说“已经定了别家”。
“客户换了项目类型，材料规格也跟着变。你隔太久联系，人家已经买完了。缩短周期，至少不会错过窗口期。”
曹总讲了一个例子。有一个做机械设备的客户，以前从曹总这儿拿过一批不锈钢管。系统回访的时候，客户说“最近接了个新项目，要做一批设备外壳，需要用不锈钢板”。销售当天就跟进了，客户说需要的规格跟之前不一样，数量也不小。销售重新报了价，客户对比了几家之后，选了曹总这边。
“这个客户以前我们就丢了。因为销售打了几次电话，客户都说‘暂时没有’，销售就没再跟了。系统问了一句‘最近在做什么项目’，客户说‘接了个新项目’，需求就出来了。 ”
还有一个客户，是一个做装饰工程的。系统回访的时候，客户说“最近接了个酒店装修，可能要配一批不锈钢装饰板”。销售跟进之后，发现客户的项目还在设计阶段，时间比较长。系统把回访周期缩短到两周，持续跟了一个多月，最后客户定了方案，从曹总这儿采购了一批装饰板。
“如果按以前的做法，销售跟了两次没结果就放弃了。系统持续跟，跟到项目落地，单子就下来了。”
曹总说，不锈钢价格波动大，镍价一涨一跌，板材价格跟着变。以前调价的时候，销售要挨个给客户打电话通知，打一圈两三天就过去了，等通知完，价格可能又变了。
现在系统会定期给所有客户播报最新的价格区间，客户如果对某个规格感兴趣，可以直接回复，系统记录下来推给销售跟进。
“以前调价通知是‘追着客户跑’，现在是‘系统自动播报’。销售不用再为这事耗时间了，客户也能及时知道行情变化。”
有人问曹总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做不锈钢这行，最怕的不是没有客户问价，是客户换了项目我们不知道。你打电话问‘要不要不锈钢’，他说暂时没有。但可能过两个月他就换了个项目，用的材料规格完全不一样了，而你不知道。”
“现在系统定期在跑，问的不是‘要不要不锈钢’，是‘最近在做什么项目’。客户有项目的时候，需求就出来了。我们正好在那个时间点出现，报价就是我们的。”
“这行拼的不是谁价格低，是谁能在客户换项目的时候正好出现。
