做国际高中招生的人都有一个体会：家长来看校的时候很热情，问了很多问题，加了微信，说“回去商量商量”。然后就没有然后了。你发微信不回，打电话不接，过了一段时间才知道，人家已经选了别家。问题出在哪儿？不是学校不好，是家长在“考虑期”里没人跟进。国际高中的决策周期本来就长，家长要看三五家学校，要跟孩子商量，要算费用，要等中考成绩。这中间隔着一两个月，如果没有持续的联系，家长慢慢就把你忘了。刘总的国际高中做了好几年，这个问题一直没解决好。后来他换了一种方式，让系统按家长的决策节奏定期跟进，情况跟以前不一样了。
刘总在苏州做国际高中，学校开了五六年，主要做A-Level和AP课程，面向有出国留学意向的家庭。招生季的时候，来咨询的家长不少，但真正报名入学的转化率一直不太理想。
刘总让招生老师统计过，来校参观过的家长里，最终入学的比例大概只有两成左右。剩下的八成里，有一部分是确实选了别的学校，但还有相当一部分是“联系断了”——家长当时说“回去商量”，后来就没消息了。招生老师发微信不回，打电话不接，过了一段时间才知道，人家已经定了别家。
“家长不会专门告诉你‘我不选你们了’。他就是慢慢不回复了。你如果不主动跟，这个家长就丢了。”
刘总后来仔细分析了一下国际高中家长的决策过程。跟普通学校不一样，国际高中的家长要考虑的事情很多——课程体系适不适合孩子、升学成果怎么样、师资稳不稳定、费用能不能承受、学校管理严不严、同学圈子好不好。这些问题不是一次看校就能决定的。
更关键的是，家长不会只看一家学校。他们一般会看三到五家，有的甚至看七八家。看完之后还要跟孩子商量、跟家里人商量、跟朋友打听、等中考成绩出来再做决定。整个决策周期可能持续两三个月，甚至更长。
“家长不是看完校就决定了。他要比较、要商量、要等。这中间一两个月，你如果不联系他，他就在比较别家。你联系他，他可能就把你放在更靠前的位置。 ”
刘总以前的做法是让招生老师给家长发微信、打电话，问“考虑得怎么样了”。但招生老师手头家长太多，发一圈微信下来半天没了，打电话更是打不过来。而且家长回复率很低，发十条微信可能只有一两条回，招生老师慢慢就不想发了。
“招生老师觉得，我发了你不回，我再发就是骚扰。所以她就不发了。但家长不回不代表不感兴趣，他可能就是忙，或者还没想好。你不继续跟，他就真的不回了。”
还有一个问题是，招生老师不知道什么时候该跟。有的家长刚看完校，老师马上就问“考虑好了吗”，家长觉得太急。有的家长看完校一个月了，老师才想起来问，家长已经选了别家。
“问题不在于跟不跟，在于什么时候跟、跟的时候说什么。招生老师把握不好这个节奏。 ”
刘总用了一个外呼系统之后，把家长跟进这件事做成了自动化的。系统根据家长所处的决策阶段，自动安排回访节奏。
刚看完校的家长：第3天自动回访。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX国际高中，您前几天来学校看过，想跟您确认一下，您对课程和升学方面还有没有想了解的信息？如果有任何问题，随时可以联系我们。”
家长如果说“还在考虑”，系统记录，进入下一轮回访。如果说“想问一下费用”，系统记录问题，推给招生老师跟进。如果说“不打算考虑了”，系统标记原因，不再打扰。
“以前招生老师看完校就不敢马上联系，怕家长觉得烦。但拖太久又怕家长忘了。系统第3天打一通，不催不逼，就是问一下有没有想了解的信息。家长反而觉得挺贴心。”
看完校两周没回复的家长：系统重点确认。
这类家长可能还在比较别家，也可能已经忘了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前来学校看过，想跟您确认一下，孩子目前的升学方向有没有变化？我们最近有一些新的升学数据，如果您有兴趣可以发给您参考。”
接通之后，家长如果说“还在看”，系统记录，继续按节奏回访。如果说“已经定了别家”，系统标记原因，方便后续分析。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘两周没回复’的家长，招生老师根本顾不上。手头新家长都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替招生老师去追，追完告诉他结果。”
决策关键期的家长：系统按节点提醒。
刘总在系统里设了几个关键节点——中考出分前后、学校开放日前后、报名截止日前。到了这些节点，系统会自动给家长打电话提醒，顺便问一下有没有新的问题需要解答。
“国际高中的家长做决定，往往是在中考出分之后。这个时候你联系他，他正好在考虑。你提前联系，他还没想好；你晚了，他已经定了。系统按节点提醒，正好赶上家长最需要信息的时候。”
刘总讲了一个例子。有一个家长，带孩子来看过学校，说“回去商量商量”。招生老师发了几次微信，家长回得比较慢。系统按规则在中考出分后打了一通电话，家长说：“正好想问一下，孩子中考成绩出来了，这个分数能进你们学校吗？”
招生老师当天就跟进了，详细介绍了录取政策和奖学金方案。家长对比了几家之后，最终选了刘总的学校。
“这个家长以前我们就丢了。因为招生老师发了几次微信没回复，就不好意思再发了。系统在中考出分后打了一通电话，正好赶上家长最需要信息的时候。跟上了，人就来了。 ”
还有一个家长，看完校之后一直没回复。系统在报名截止日前一周打了电话，家长说“还在犹豫，主要担心费用”。招生老师跟进之后，介绍了分期付款和奖学金政策，家长最终报了名。
“如果按以前的做法，招生老师跟了两次没结果就放弃了。系统持续跟，跟到决策节点，单子就下来了。”
刘总说，系统跑了一段时间之后，招生老师的工作方式变了。以前招生老师每天大部分时间在发微信、打电话、翻名单。现在系统把定期回访的活干了，招生老师只需要处理系统推过来的意向家长——有问题的、想了解详情的、准备报名的。
“以前招生老师一天发几十条微信，大部分是重复的。现在一天可能只回十几条，但每一条都是家长有具体问题的。工作效率高了，回复质量也上去了。”
还有一个变化是，招生老师不再害怕“家长忘了自己”这件事了。以前招生老师最怕的就是“家长看完校就没消息了”。现在系统定期在跑，家长至少知道学校还在联系他，没消失。
“以前是我们追着家长跑，还不一定追得上。现在是系统替我们定期出现，家长有问题的时候自然会想到我们。 ”
有人问刘总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做国际高中招生，最怕的不是没有家长来看校，是家长看完校之后没人跟。你发微信他不回，你就不知道该怎么办了。”
“现在系统按家长的决策节奏定期联系，中考出分后、开放日前后、报名截止前，每个关键节点都有一通电话。家长在最需要信息的时候接到我们的电话，选择我们的概率就大了很多。”
“这行拼的不是谁学校好，是谁能在家长做决定的时候正好出现。
