做照明生意的人都有体会，客户不是天天买灯。一个工程商做完一个项目，可能隔几个月才有下一个。这几个月里你打电话过去问“要不要灯”，对方说“暂时没有”，你就不知道下次该什么时候打了。打多了怕烦，打少了怕忘。等你想起来再问的时候，人家的项目已经开工了，灯也从别家进了。袁总的照明公司做了十来年，这种“错过项目”的事发生过太多次。后来他换了一种方式，让系统定期问一句“最近有没有新项目”，情况跟以前不一样了。
袁总在郑州做照明生意，主要做商用照明和工程照明，客户是当地的工程商、装修公司和设计公司。干了十来年，客户名单攒了不少，但成交转化一直不太理想。
去年发生了一件事，让他印象特别深。有一个合作过几次的工程商，以前从袁总这儿拿过几批筒灯和灯带。合作了几次之后，袁总让销售定期联系，但打了几次电话，对方都说“暂时没有项目”。销售后来就打得少了，从一个月一次变成三个月一次，再后来半年都没联系。
去年年底，袁总去一个新建的写字楼办事，看到走廊里装的筒灯正是他代理的那个牌子。他回去让销售打电话问了一下那个工程商，对方说：“这个项目是上个月做的，你们也没联系我，我就从别家拿了。”
袁总翻了翻记录，上次联系这个工程商是七个多月以前。
“工程商的项目是一个接一个的，这个做完了，下一个可能已经在谈了。你不知道他什么时候有项目，只能定期问。 ”
袁总后来想明白一个事。照明采购不是随机的，它跟工程项目的进度绑在一起——项目开工了要进灯、装修到哪一步了要装灯、甲方催工期了要赶紧补货。这些节点发生的时候，采购需求就出现了。节点没到的时候，你打电话过去问“要不要灯”，对方当然说没有。
“客户不是没需求，是需求还没到。你在他没需求的时候打电话，就是白打。但你不知道他什么时候会有需求，只能定期去问。 ”
袁总以前的做法是让销售定期翻名单，觉得谁可能快有项目了就打个电话。但销售手头客户太多，翻着翻着就乱了。有的人这个月打了，下个月忘了；有的人连续打了三次对方都说“没项目”，销售就放弃了。
“说白了就是碰运气。碰上了正好有项目，碰不上就错过了。”
袁总用了一个外呼系统之后，做的事情跟以前不太一样——他不是让系统问“要不要灯”，而是问“最近有没有新项目开工”。
所有接触过的客户：每一个半月自动回访一次。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX照明，想跟您确认一下，最近有没有新项目开工？需不需要配灯？如果有项目，我们可以提前帮您准备方案和报价。”
客户如果说“没有”，系统记录，一个半月后再问。如果说“有，正在谈”，系统立刻推给销售重点跟进。如果说“刚好有个项目要进灯”，系统直接进入报价流程。
“以前销售打电话问‘要不要灯’，客户说‘不需要’就挂了。现在换了个问法，问‘有没有新项目’，客户愿意多说几句。因为项目是他正在做的事，他可能正好在琢磨灯的事。”
超过三个月没联系的客户：系统重点确认。
这类客户可能是暂时没项目，也可能是已经被别家做了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前在我们这边拿过灯，想回访一下使用情况，另外问问最近有没有新项目？”
接通之后，客户如果说“灯用着挺好，暂时没新项目”，系统记录，进入长周期回访队列。如果说“最近接了个新项目，正在看灯”，系统立刻推给销售。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘三个月没联系’的客户，销售根本顾不上。手头新客户都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替销售去追，追完告诉他结果。”
明确说过“有新项目”的客户：系统缩短回访周期。
袁总在系统里设了一条规则：如果客户在回访中提到了“新项目”“开工”“装修”这类关键词，系统会自动把回访周期从一个月缩短到两周，保持持续跟进，直到项目完成或者客户明确说“已经定了别家”。
“工程项目从谈下来到进灯，中间可能隔一两个月。你隔太久联系，人家已经买完了。缩短周期，至少不会错过窗口期。”
袁总讲了一个例子。有一个做酒店装修的工程商，以前从袁总这儿拿过一批灯。系统回访的时候，客户说“最近接了个酒店项目，正在看灯”。销售当天就跟进了，客户说需要一批客房筒灯和走廊灯带，数量不小。销售报了价，客户对比了几家之后，选了袁总这边。
“这个客户以前我们就丢了。因为销售打了几次电话，客户都说‘没项目’，销售就没再跟了。系统问了一句‘有没有新项目’，客户说‘接了个酒店’，需求就出来了。 ”
还有一个客户，是一个做办公装修的工程商。系统回访的时候，客户说“有个办公室改造项目，可能换一批面板灯”。销售跟进之后，发现客户的项目还在设计阶段，时间比较长。系统把回访周期缩短到两周，持续跟了一个多月，最后客户定了方案，从袁总这儿采购了一批面板灯。
“如果按以前的做法，销售跟了两次没结果就放弃了。系统持续跟，跟到项目落地，单子就下来了。”
袁总不光做直销，还有一批经销商。以前经销商什么时候补货，全靠他们自己判断。有时候经销商库存压多了，有时候又断货了。袁总这边不知道经销商的库存情况，也没法提前安排备货。
现在系统会定期给经销商打电话，问一下库存情况：“您那边XX型号的灯大概还剩多少？需不需要提前备一批？”经销商如果说“快没了”，系统记录，推给销售安排发货。如果说“还有不少”，系统记录，过段时间再问。
“以前经销商补货靠感觉，有时候补多了卖不掉，有时候卖断货了来不及备。现在系统定期问一下库存，补货节奏稳多了。”
有人问袁总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做照明这行，最怕的不是没有客户问价，是客户有项目的时候没人提醒他找我们。你打电话问‘要不要灯’，他说不需要。但可能过两个月他就有项目了，而你不知道。”
“现在系统定期在跑，问的不是‘要不要灯’，是‘最近有没有新项目开工’。客户有项目的时候，需求就出来了。我们正好在那个时间点出现，单子就是我们的。”
“这行拼的不是谁价格低，是谁能在客户有项目的时候正好出现
