做光伏材料的人都知道，下游组件厂和安装商的项目周期很长。一个电站项目从设计、报批、采购到施工，中间可能隔好几个月。这几个月里，客户不会一直跟你汇报进度，你打电话过去问“要不要货”，对方说“还早”，你就不知道下次该什么时候联系了。等你想起来再问的时候，人家可能已经定了别家的材料。赵总的光伏材料厂做了好几年，这种“以为客户不做了、其实项目还在走”的误判，让他丢过不少单子。后来他换了一种方式，让系统定期问一句“项目走到哪一步了”，情况跟以前不一样了。
赵总在常州做光伏材料，主要做光伏玻璃和背板的裁切加工，客户是周边的中小型组件厂和分布式光伏安装商。做了六七年，客户不算少，但成交转化一直不太理想。
问题出在哪儿？赵总后来发现，不是产品不行，也不是价格没优势，是销售跟项目的节奏跟不对。
“光伏项目周期长，一个客户从第一次接触到真正下单，中间可能隔三四个月。这几个月里，销售打电话过去问‘要不要货’，对方说‘还早’，销售就不知道下次该什么时候打了。打多了怕人家烦，打少了又怕错过。”
赵总说，销售最常犯的一个错误就是——把“暂时不要”当成“永远不要” 。客户说“还早”，销售就放一放，去跟别的客户了。等再想起来联系的时候，人家的项目可能已经走到采购阶段了，而供应商早就定了别家。
“你问他为什么没跟，他说‘上次打电话他说还早，我就没再打了’。你问他隔了多久再打的，他说‘大概两个月吧’。两个月，项目早就推进了。”
赵总以前的做法是让销售自己判断。谁觉得哪个客户项目快启动了，就多打几个电话；谁觉得哪个客户还早，就放一放。
“这个做法的毛病很明显。销售判断‘还早’的依据是什么？就是客户说了句‘还早’。但客户说‘还早’的时候，可能项目还在设计阶段，也可能已经报批了但没告诉你。你分不清，就容易把还在推进的项目丢掉。”
还有一个问题是，销售打电话过去，经常不知道问什么。打过去问“项目怎么样了”，客户说“还在走流程”，然后就挂了。这种对话没有任何信息量，打跟不打差不多。
“问题不在于打了几个电话，在于打了之后你知不知道项目到底走到哪一步了。你不知道，打再多也是白打。 ”
赵总用了一个外呼系统之后，做的事情其实不复杂——把所有接触过的客户按“最后一次联系时间”排了个序，让系统定期打电话过去问一下项目进度。
刚接触过的客户：第7天自动回访。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX光伏材料，您之前咨询的产品，项目现在走到哪一步了？是还在设计阶段，还是已经报批了？”客户如果说“还在设计”，系统记录；如果说“已经报批了，快采购了”，系统立刻推给销售重点跟进。
“以前销售打完第一通电话就等着，客户不主动联系，销售也不知道该什么时候打第二通。现在系统第七天固定打一通，问一下项目进度，至少知道客户走到哪一步了。”
超过两周没联系的客户：系统重点确认。
这类客户可能是项目暂时搁置了，也可能是已经在别家定了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前咨询的产品，项目还在推进吗？如果进度有变化，我们可以帮您重新确认一下规格和交期。”
接通之后，客户如果说“还在推进，但时间往后推了”，系统记录新时间节点，安排下次回访。如果说“已经定了别家”，系统标记原因，方便后续分析。如果打不通，标记“号码失效”，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘两周没联系’的客户，销售根本顾不上。手头新客户都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替销售去追，追完告诉他结果。”
超过一个月没进展的客户：系统做一次深度回访。
赵总说这类客户是“半搁置”状态。他们可能还在推进项目，只是进度慢了；也可能项目已经黄了，但没人告诉你。系统会拨一通电话过去问一下最近的情况，顺便提一句公司最近有没有新的规格或者价格调整。
“有些客户接到电话会说‘你们还在跟啊，我以为你们不管了’。其实我们一直在跟，只是没联系他。联系上了，机会就回来了。”
赵总讲了一个例子。有一个做分布式光伏安装的客户，第一次联系的时候说“有个项目在谈，还早”。销售打了一次就没再打了。系统按规则打了第二通回访电话，客户说：“项目已经定了，下个月就要采购，你们有没有XX规格的玻璃？”
销售跟进之后，发现客户的采购量和规格跟之前沟通的完全不一样——之前说的小项目，实际是一个大一点的分布式电站。销售重新报了价，客户对比了几家之后，选了赵总这边。
“这个客户以前我们就丢了。因为销售打了一次，客户说‘还早’，销售就没再跟了。系统告诉我‘这个客户项目还在推进’，我才知道该继续跟。跟了一下，单子就下来了。 ”
赵总说，光伏材料价格波动大，玻璃跟着纯碱走，背板跟着石油走，几乎每周都有变化。以前调价的时候，销售要挨个给客户打电话通知，打一圈两三天就过去了，等通知完，价格可能又变了。
现在系统会定期给所有客户播报最新的价格区间，客户如果对某个规格感兴趣，可以直接回复，系统记录下来推给销售跟进。
“以前调价通知是‘追着客户跑’，现在是‘系统自动播报’。销售不用再为这事耗时间了，客户也能及时知道行情变化。”
有人问赵总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做光伏材料这行，我最怕的不是没有客户咨询，是客户的项目明明还在推进，我却以为他不做了。你判断错了，单子就丢了。”
“现在系统定期在跑，跑完之后我知道谁的项目还在走、走到哪一步了、谁可能已经定了别家。还在走的继续跟，定了别家的标记掉，换了联系方式的想办法找。至少不会像以前一样，把还在推进的项目当成没戏的丢掉。”
“这行拼的不是谁价格低，是谁能把项目进度跟到底。
