做铁皮柜生意的人都知道，客户不是天天买柜子。一个单位买了一批铁皮柜，少说用五六年，多则十几年。这中间他们不会主动联系你，你打电话过去问“要不要柜子”，对方说“不需要”，你就不知道下次该什么时候打了。等你想起来再问的时候，人家可能刚好换了一批，但供应商已经定了别家。孙总的铁皮柜厂做了十来年，这种“错过采购时机”的事发生过不少。后来他换了一种方式，让系统定期问一句“单位最近有没有搬迁、扩编、装修的计划”，情况跟以前不一样了。
孙总在洛阳做铁皮柜，主要生产文件柜、更衣柜、密集架，客户是周边的学校、医院、工厂和企事业单位。干了十来年，客户名单攒了不少，但成交转化一直不太理想。
去年发生了一件事，让他印象很深。有一个中学，以前从孙总这儿买过一批文件柜。合作过一次之后，孙总让销售定期联系，但打了几次电话，对方都说“暂时不需要”。销售后来就打得少了，从一个月一次变成三个月一次，再后来半年都没联系。
去年秋天，孙总偶然路过那个学校，看到教学楼走廊里摆着一批崭新的铁皮柜。他回去让销售打电话问了一下，学校后勤说：“暑假的时候换了一批，你们也没联系我们，我们就找了别家。”
孙总翻了翻记录，上次联系这个学校是八个多月以前。暑假是学校采购的窗口期，但他们不知道，也没人打电话过去问。
“学校的柜子都趁着暑假换的，我们不知道。等开学了看到了，人家已经买完了。 ”
孙总后来想明白一个事。铁皮柜的采购不是随机的，它跟单位的特定事件绑在一起——新楼建好了要配柜子、单位搬迁了要换柜子、人员扩编了要加柜子、旧柜子坏了要换新。这些事件发生的时候，采购需求就出现了。事件没发生的时候，你打电话过去问“要不要柜子”，对方当然说不需要。
“客户不是没需求，是需求还没到。你在他没需求的时候打电话，就是白打。但你不知道他什么时候会有需求，只能定期去问。 ”
孙总以前的做法是让销售定期翻名单，觉得谁可能快有需求了就打个电话。但销售手头客户太多，翻着翻着就乱了。有的人这个月打了，下个月忘了；有的人连续打了三次对方都说“不需要”，销售就放弃了。
“说白了就是碰运气。碰上了正好有需求，碰不上就错过了。”
孙总用了一个外呼系统之后，做的事情跟以前不太一样——他不是让系统问“要不要柜子”，而是问“单位最近有没有搬迁、扩编、装修的计划”。
所有接触过的客户：每两个月自动回访一次。
系统拨通之后，通话内容很短，就几句话：“您好，我们是XX铁皮柜厂，想跟您确认一下，单位最近有没有搬迁、扩编、新办公室装修的计划？如果有柜子方面的需求，我们可以提前帮您准备方案。”
客户如果说“没有”，系统记录，两个月后再问。如果说“有，正在计划”，系统立刻推给销售重点跟进。如果说“最近刚好要换一批”，系统直接进入报价流程。
“以前销售打电话问‘要不要柜子’，客户说‘不需要’就挂了。现在换了个问法，问‘有没有搬迁扩编计划’，客户愿意多说几句。因为搬迁扩编是大事，他可能正好在琢磨这件事。”
超过三个月没联系的客户：系统重点确认。
这类客户可能是暂时没有事件触发，也可能是已经被别家做了。系统会再拨一通电话过去确认一下：“您之前在我们这边买过柜子，想回访一下使用情况，另外问问最近单位有没有什么变化？”
接通之后，客户如果说“柜子用着挺好，暂时没新计划”，系统记录，进入长周期回访队列。如果说“最近要搬新办公楼，正在看柜子”，系统立刻推给销售。如果打不通，标记失效，安排人去找新联系方式。
“以前这种‘三个月没联系’的客户，销售根本顾不上。手头新客户都跟不过来，谁还有精力去追那些‘没动静’的？现在系统替销售去追，追完告诉他结果。”
明确说过“有搬迁或扩编计划”的客户：系统缩短回访周期。
孙总在系统里设了一条规则：如果客户在回访中提到了“搬迁”“扩编”“装修”这类关键词，系统会自动把回访周期从两个月缩短到两周，保持持续跟进，直到采购完成或者客户明确说“已经定了别家”。
“搬迁和装修这种事，从计划到采购中间可能隔一两个月。你隔太久联系，人家已经买完了。缩短周期，至少不会错过窗口期。”
孙总讲了一个例子。有一个做机械加工的工厂，以前从孙总这儿买过更衣柜。系统回访的时候，客户说“我们新车间快建好了，正在看柜子”。销售当天就跟进了，客户说需要一批更衣柜和工具柜，大概几十台。销售报了价，客户对比了几家之后，选了孙总这边。
“这个客户以前我们就丢了。因为销售打了几次电话，客户都说‘不需要’，销售就没再跟了。系统问了一句‘有没有搬迁扩编计划’，客户说‘新车间快好了’，需求就出来了。 ”
还有一个客户，是一个事业单位。系统回访的时候，客户说“办公楼要装修，可能换一批文件柜”。销售跟进之后，发现客户的采购要走流程，时间比较长。系统把回访周期缩短到两周，持续跟了两个月，最后客户走完流程，从孙总这儿采购了一批。
“如果按以前的做法，销售跟了两次没结果就放弃了。系统持续跟，跟到客户流程走完，单子就下来了。”
孙总不光做直销，还有一批经销商。以前经销商什么时候补货，全靠他们自己判断。有时候经销商库存压多了，有时候又断货了。孙总这边不知道经销商的库存情况，也没法提前安排生产。
现在系统会定期给经销商打电话，问一下库存情况：“您那边XX型号的柜子大概还剩多少？需不需要提前备一批？”经销商如果说“快没了”，系统记录，推给销售安排发货。如果说“还有不少”，系统记录，过段时间再问。
“以前经销商补货靠感觉，有时候补多了卖不掉，有时候卖断货了来不及生产。现在系统定期问一下库存，补货节奏稳多了。”
有人问孙总，用了系统之后最大的变化是什么。
他说：“以前做铁皮柜这行，最怕的不是没有客户问价，是客户要买的时候没人提醒他找我们。你打电话问‘要不要柜子’，他说不需要。但可能过两个月他就要了，而你不知道。”
“现在系统定期在跑，问的不是‘要不要柜子’，是‘单位最近有没有搬迁、扩编、装修的计划’。客户有事件的时候，需求就出来了。我们正好在那个时间点出现，单子就是我们的。”
“这行拼的不是谁价格低，是谁能在客户该买的时候正好出现
